マーケティング用語USPのよくある勘違い!意味を間違えると機能しないので注意しよう

メディアを運営する時、重要な事の一つにそのサイトのトップページで主張するメッセージがあります。

正直言って、ものすごいライターを抱えて、ものすごいコンテンツを提供して、ものすごい経歴があれば、、、、それだけでUSPとか考えずに、マーケティング力があるためお客さんは集まるかもしれません。
有名芸能人であればそれこそコンテンツさえほぼ無くても、本人が集客の一番の営業マンですので、それだけで人が集まります。

しかし、一般の人はそんなウルトラCな技はありません。

多少人とは違うかもしれませんが、ユーザーには違いの見分けがつかない普通の商品やサービスをうっています。
業界の人でなければ、いやその業界の人でさえ?その人の存在を知りません。

そこで必要になってくるのが、ウェブでのマーケティングです。
マーケティングはアドワーズやフェイスブック、インスタなどにお金をかけるリスティング広告のような手法もあれば、SEOで地道にメディアを作る方法もあります。

広告にしても、SEOにしてもどちらでも重要になってくるのが、他の商品と何が違うのか、なぜその商品をあなたから買わないといけないのか、といった独自性に答えているかどうかです。

ウェブマーケティングをする際は最初に、自社の強みを確認しなければいけません。
メディアに関して言えば、どんなサイトも最初からものすごい強みを持っているわけではないので、味付けをしなければいけません。
また、現在だけに限らず、今後ライバルが増えてくるかもしれませんので、予め参入障壁もできるだけ高くできるように、自社のメディアを他社と差別化しておく必要があります。

そこでUSPです!

USPが本当に機能すれば、集客やコンバージョンだけでなく、ブランディングに貢献しその市場で確固たる地位を築くことさえできます。

ではUSPとは何か?

USPとは
USPとはunique selling Propositionの略です。

A unique selling proposition is a statement you choose to embody that differentiates your products and your brand from your competitors.

簡単に言うと他社と比べた場合の自社の強み、差別化・・・・

と言いたい所ですが、これは非常によくある間違いです。実は私もそう思っていました。。。

しかしながら、USPについて、色々勉強した所、それだけではないことを知りました。

Unique Sellingは名前の通り、確かにユニークな販売なので差別化といえるかもしれませんが、問題はこのPropositionです。

Propositionを英語で調べてみると、よく出てくるのばValue Propositionという言葉。
提案の意味で使われるかと思いきや、、、

https://www.columnfivemedia.com/how-to-write-a-great-value-proposition

むしろこちらの意味の方が強い。

つまり、Propositionとはお客さんとの約束です。

多くのUSPの間違いは、単に独自性を主張しているだけに過ぎず、それがお客さんとの約束になっていないケースが目立つということです。
よく言われるのがドミノ・ピザの例がありますね、「熱々のピザを30分以内にお届け、できなければ料金は頂きません」というやつです。

確かにこのメッセージにはお客さんとの約束が入っています。

なので、USPを使って自社の強みをPRするためには、単に強みだけを主張するのではなく、お客さんとの約束を作るメッセージが必要ということになります。

確かに受け取る側としても約束が入っているといないとでは、信用度がまるで異なります。
ライザップのコミットもその一つではないでしょうか。

なので、私達が考えるべきUSPとは、他社と違う圧倒的な売り(差別化)+お客さんに約束すること、を短いメッセージで伝えることです。

USPを作るためには?

「よし!じゃあ、約束が入るUSPを作ろう!」

とここで思うかもしれませんが、言うのは簡単、実行は難しい(苦笑)。

そもそもUSPというメッセージを作るためには、独自性があり、かつ約束を作らなければいけません。

ドミノ・ピザの例は有名ですが、今の時代にピザを30分以内に届けるのなんて当たり前なので、今更これがUSPになるわけがありません。
つまり、自社の強みと他社が出来ることできないこと、最後にお客さんにとって役に立つことや信用性を高めることの3つの視点が必要になってくるわけです。

そして、それら全部を把握するためには、やはりお客さんを中心に本当に求めていることが何なのか、何に困っていて、どうしたら解決できるのかを徹底的に調査する必要があります。私も新しい商品やサービスを考える時、ここにめちゃめちゃ苦労しました。まだ苦労中といえます。

アンケートももう数えれないぐらい何回も取りました。

まとめ
USPの作り方についての教材はネットを探せばいくらでもでてくると思いますが、大抵は差別化の観点だけしか書かれていません。しかしながら、それだけでは十分とは言えませんので、お客さんへの約束の観点を忘れないようにして、作りたいものです。

大抵のUSPはLPのヘッダーや、商品ページ、自社メディアのトップらへんに掲載する事になると思いますので、考える価値は十分あります。

SAITO JUN
SAITO JUN
株式会社reminisceの代表 中央大学数学科を中退、25歳までフリーター、26歳で1年通販のネットショップで働いた後にアフィリエイトで独立。 1年後、目標のボーダーラインに達し、また1日1〜2時間前後で済む流れができたのでフィリピン留学を決意。 留学するまでTOEIC300点台、英会話力ほぼゼロだったが、4ヶ月の留学で英会話力が伸びるコツを会得。 独学で全然身につかなかった英会話が、フィリピン留学で身につけれたことに感動を覚え、帰国後多くの方にフィリピン留学のすばらしさを知ってもらいたく、自身の経験を元に2013年から俺のセブ島留学(マナビジンの前身)としてサイトを立ち上げる。 幸いほとんどライバルらしいライバルがいなかったこともあり、フィリピン留学関連サイトとしてアクセス数トップクラス。アフィリエイトサイトはそれを機に一部を残して売却し、留学メディアとコンサル事業に集中。 コロナ後は自社メディアをいくつかと、クライアントのメディア立ち上げ、コンサル(アドバイスだけでなく、企画・集客、ディレクションまで)を行っています。

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