セールスフォースがAIで4,000人を減らした話と、Web集客で「残る人」の条件

セールスフォースという会社が、少し前に興味深いことをしました。

自社が開発したAIエージェント「Agentforce」を活用し、カスタマーサポートの人員を約9,000人から5,000人へ削減したのです。同時に、そのAIを企業に売るための営業要員は新たに採用しています。
自分たちが作ったAIで、自分たちの仕事を減らした。そしてそのAIを世界中に売っている。
なかなか正直な会社だと思います。

セールスフォースが示した「証明」の話
多くの企業がAI活用を謳いながら、実態はよくわからないまま導入を進めています。そんな中でセールスフォースがやったことは、ある意味シンプルでした。
「自分たちで使って、本当に機能した。だから売る。」
これはポジショニングとして非常に強いと思います。口で言うだけでなく、自社で実証して見せる。顧客からすれば、「あなたたちも使っているんですね」という安心感につながります。
ただ、ここで注目したいのはAIそのものの話ではありません。
この出来事が示している構造の話です。

「何を書くか」より「どこで戦うか」の方が、ずっと大事
セールスフォースは、人を減らしながら同時に「AI営業要員」は採用しています。
つまり、なくなったのは「AIが代替できる仕事」で、残ったのは「戦略を判断し、動かす仕事」です。
Web集客の世界でも、まったく同じことが起きています。
AIを使えば記事は量産できます。キーワードを入れれば構成案が出て、本文もそれなりのものが出てくる。コストも時間も、以前とは比較にならないくらい下がりました。
その結果、何が変わったかというと、「記事を書く」という作業の価値は下がり、「何を書くか」「どのポジションで書くか」を決める判断の価値が上がっています。
正直に言うと、これは数年前から少しずつ起きていたことです。AIが登場する前から、「とにかく記事を増やせばSEOで上がる」という時代は終わりに近づいていました。AIの普及がその流れを加速させているだけです。

記事を量産することと、ポジションを作ることは別の話
ここがWeb集客で一番見落とされやすい部分だと感じています。
たとえば、競合が多い業界でただ記事を増やしても、同じようなコンテンツが並ぶだけです。読者の目には止まらず、検索エンジンにも評価されにくい。
一方で、特定のテーマに絞り込んで「この分野ならここ」と認識されるメディアを作ると、記事の数が少なくても検索で上がります。読者の記憶にも残ります。
以前、ヨガ資格に特化したメディアを運営したことがあります。「ヨガ」という広いジャンルには強いメディアが既に存在していました。そこに正面からぶつかるのではなく、「資格・キャリア」という切り口だけに絞った。PV数では圧倒的に差がありましたが、資格販売という目的では、数年間にわたってトップクラスの成果が出ていました。
AIで記事を量産する競合が増えた今、むしろこういう「絞り込みの戦略」の方が効いてくる場面が増えてきているのではないでしょうか。

AIを使いこなす側に、仕事は集まっていく
セールスフォースが「AI営業要員は採用する」と言っているように、AIの登場はすべての仕事をなくすわけではありません。
なくなるのは「AIが得意なこと」で、残るのは「AIに任せられないこと」です。
Web集客で言えば、AIが苦手なのは「どの市場で戦うか」「誰に向けて何を伝えるか」「競合が手をつけていない隙間はどこか」という判断です。記事を書く作業はAIに任せながら、その設計を人間がやる。この構造が、これからのWeb集客の基本になってきていると思います。
reminisceで月に何十本もの記事を担当するクライアントがいますが、作業の多くはAIを活用しています。ただ、「何を狙うか」「どういうポジションで書くか」「この記事がCVにつながる設計になっているか」という部分は、毎回人間が判断しています。
そこをなくすと、記事は増えても成果が出ない状態になります。

まとめ：Webメディアは「書く場所」から「ポジションを作る場所」へ

セールスフォースの動きを見ていると、「優れたツールを持っているだけでは足りない」ということが改めてわかります。そのツールをどこで、誰に向けて使うかを判断できる人間が、引き続き必要とされています。
Webメディアも同じです。記事を書く手段はどんどん安くなっています。だからこそ、「何のためにこのメディアを作るのか」「この分野で誰の頭の中に残りたいのか」という問いが、以前より重要になっています。
Webメディアを、会社の中に育てる。
この言葉の意味は、記事を増やすことではありません。顧客の頭の中に「この分野ならここ」というポジションを作っていくことです。
そのための設計と実行を、一緒に考えていきたいと思っています。